Com as mudanças no comportamento do consumidor, causadas principalmente pela revolução que a internet trouxe no mundo dos negócios, a forma de realizar vendas também sofreu mudanças. Pensar apenas no fechamento do negócio já não é mais suficiente.

Se outrora as empresas determinavam o produto a ser consumido, hoje o cliente conduz a negociação demonstrando quais são suas necessidades e objetivos.

Quer saber como vender mais e melhor nesta nova era de consumo? Acompanhe nossas dicas e aprenda a fechar uma boa venda.

1) Invista em vendas B2B

A grande vantagem em investir nas negociações do tipo B2B (Business-to-Business) é que, diferentemente do consumidor final, a pessoa que está comprando é o representante de uma empresa. Ou seja, o apelo emocional para os benefícios do produto dá lugar a uma apresentação mais focada nas características do produto e suprimento das necessidades da empresa.

Esta modalidade pondera sobre características específicas e exige mais preparação do vendedor. No entanto, apresenta um melhor custo-benefício, pois, usualmente, é uma venda mais especializada com tendência a comercializar maiores quantidades de mercadorias.

A relação entre empresas costuma ser mais duradoura quando comparada com a ligação entre empresa e cliente final.

2) Compreenda seu cliente e ofereça uma solução ao problema dele

Tenha em mente que empresas objetivam resolver dificuldades por meio das aquisições, portanto, demonstre adequadamente os benefícios que seu produto pode proporcionar.

Um vendedor sensível aos anseios do consumidor pode adotar uma abordagem de venda mais criativa, perceber as reais necessidades deste e refinar sua proposta até que atenda aos objetivos almejados.

O produto ofertado pode gerar interesse, mas a solução de um problema certamente terá mais relevância. Uma vez que o cliente associe o item como resposta à dificuldade, a negociação tem maior probabilidade de fechamento.

3) Conheça seu produto e transmita segurança ao cliente

Um vendedor que conhece a fundo o que está ofertando transfere confiança ao comprador. Os usuários prezam por conhecer o produto adquirido, suas especificações, condições comerciais e logística envolvida. A confiança, aliada ao conhecimento do produto, pode sanar todas as dúvidas do cliente.

4) Apresente alternativas e demonstre exclusividade

Entenda como vender mais, demonstrando flexibilidade e adaptando sua ordem ao que o consumidor busca. Não surpreenda seu cliente com um pedido engessado e que não faça concessões, tenha compreensão das necessidades dele e ajuste de forma a melhor atendê-lo.

Venda não só o produto, mas torne o processo de compra uma oportunidade única, uma condição especial que gerará no consumidor a sensação de exclusividade.

5) Prepare a negociação

Estude seu produto e avalie todos os pontos e oportunidades que puder demonstrar ao cliente. Explique detalhadamente as vantagens do que está sendo ofertado e aproveite os dados fornecidos pelo cliente para elaborar um pedido prévio. Um bom negociador não demonstra ansiedade.

Como vimos, uma boa venda parte essencialmente da relação entre consumidor e vendedor, portanto, conheça seu cliente.

Permita que ele demonstre suas necessidades, tenha paciência para aproveitar o momento certo para o fechamento, faça uso de ideias criativas, cative-o e transmita segurança ao apresentar. Bons vendedores podem perder vendas por não se aproximarem adequadamente do consumidor.

Aprender constantemente como vender mais e melhor é um dever para todo vendedor. Afinal, os hábitos e comportamentos do consumidor mudam, bem como as próprias maneiras de fazer negócios.

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