O profissional de vendas deve saber perceber como todos os envolvidos em um processo de compra são capazes de influenciar o desenvolvimento das etapas, até o momento da decisão de compra.

O objetivo do nosso texto de hoje é abordar o processo de decisão de compra de um consumidor. Para isso, vamos abordar os perfis com os quais você lida durante o processo de compras de um cliente (iniciador, decisor, influenciador, comprador).

Também vamos falar sobre a importância de entender esses papéis para a geração de leads qualificados, explicando por que isso é fundamental para sua empresa.

Interessado em saber mais sobre o assunto? Então fique com a gente até o final!

Quais são os perfis dos clientes no processo de decisão de compra?

Iniciador

É o primeiro contato do cliente com o processo de vendas. Seu papel depende da vontade e necessidade. Esse perfil diz respeito ao consumidor que percebe alguma demanda e descobre um serviço ou produto capaz de resolver o problema encontrado.

Assim, cabe à equipe de vendas desempenhar ações que possibilitem que o próprio consumidor perceba o potencial que o produto ou serviço oferecido tem de solucionar o problema dele. De tal forma, o poder de decidir sobre a compra fica nas mãos do consumidor, de modo que ninguém possa induzi-lo a consumir forçadamente.

Por esse motivo, é essencial saber da vontade e necessidade, pois o cliente em potencial terá a sua empresa como referência para solucionar o problema encontrado.

Influenciador

É aquele que exerce influência no processo de decisão de compra, em razão de indicar ou avaliar os serviços e produtos que interessem o iniciador. É comum que indiquem valores, produtos e até marcas pois, em geral, realizam o “meio de campo” entre o público-alvo e o fornecedor.

Decisor

É quem é capaz de decidir com relação a compra. Na maioria dos casos, o decisor tem a função de efetivar o pagamento da compra, ou é aquele que influencia quem tem essa função. Portanto, no processo de venda, é preciso identificar o responsável pelo pagamento para que assim sua empresa possa influenciá-lo a realizar a compra.

Comprador

Depois de todos os outros envolvidos no desenvolvimento da compra atuarem, é o comprador quem realmente vai adquirir o produto ou serviço que sua empresa oferece, portanto, é o ele quem termina o processo de compra.

Qual a importância de entender esses perfis para geração de leads qualificados?

Os leads qualificados são aqueles que já conhecem os serviços ou produtos que desejam adquirir e também têm o conhecimento da existência da sua empresa. Ou seja, esses leads estão aptos para iniciar conversas de negociações e tornarem-se clientes.

Ao conhecer todos os perfis de clientes, é possível determinar qual a melhor forma de conduzir o processo de vendas do início ao fim, introduzindo suas estratégias de modo a determiná-las conforme cada perfil. Sendo assim, os leads terão confiança no seu negócio a ponto de, finalmente, concretizar a compra.

Portanto, é necessário traçar um bom plano de marketing para facilitar a decisão de compra dos leads, clientes ou afins e, consequentemente, os resultados dos seus negócios prosperarão.

E aí, gostou do nosso post? Que tal então aproveitar sua visita em nosso blog para entender também sobre a possibilidade de melhorar a gestão de vendas complexas em seu negócio.