O sucesso de algumas negociações depende da capacidade de análise e de adaptação do profissional de vendas.

Esses fatores impactam significativamente a gestão de vendas complexas, que deve ser feita com conhecimento de técnicas e processos que ajudem o vendedor a conseguir um resultado positivo.

Mas se você ainda não sabe o que é uma venda complexa, continue a leitura. Separamos algumas estratégias para melhorar as metodologias envolvidas no processo comercial e potencializar o faturamento e o fechamento de metas. Veja a partir de agora!

Por que melhorar a gestão de vendas complexas?

Toda negociação que apresenta várias etapas ou depende do aval de mais de uma pessoa é considerada “complexa”.

Isso significa que deverá existir investimento de tempo e aplicação de diferentes métodos para que ela evolua e seja concluída.

Geralmente, o formato de atendimento é consultivo para que o vendedor entenda, com clareza, qual é a dor do seu cliente e o que realmente deve oferecer para saná-la.

As decisões de compra nesse modelo de negociação envolvem vários aspectos e, às vezes, várias opiniões e aprovações, até que se chegue ao fim da transação — e é esse o motivo que torna a melhoria na gestão de vendas complexas um processo necessário.

Como tornar o processo mais efetivo?

Promova a especialização da equipe de vendas

O time de vendas precisa ser constantemente capacitado para atuar de maneira diferenciada no mercado. A concorrência é um fato e destacar-se dela não é apenas ter um produto diferenciado e preços competitivos: é, também, considerar a forma de relacionamento com o cliente.

Para isso, desenvolva uma agenda de treinamentos, que podem ser ministrados pelo gestor da equipe ou profissionais especialistas em cursos de vendas.

Acompanhe os números e a performance de cada vendedor para identificar pontos de melhoria. Conheça as características de cada cliente ou perfil de clientes e desenvolva essa avaliação com os vendedores.

Todos os envolvidos no processo comercial precisam conhecer o conceito de venda complexa para entender o que é necessário para estabelecer relações bem-sucedidas com sua carteira.

Qualifique os leads

Leads são pessoas que demonstram algum interesse em seu produto ou serviço; mas não se trata ainda de clientes, já que nenhuma compra foi efetuada.

A qualificação de leads é uma tática praticada por meio de várias etapas dentro de um plano de inbound marketing.

O inbound marketing visa a atrair, despertar o interesse do lead e prepará-lo para a compra. Com pessoas devidamente informadas e “educadas” a respeito das soluções que sua empresa oferece, o trabalho de convencimento já está praticamente pronto e as chances de conversão aumentam consideravelmente.

Use estratégias de inbound marketing

A maneira como as pessoas fazem pesquisas de mercado e consomem produtos mudou muito. Atualmente, o que se busca é uma experiência de qualidade e que seja relevante junto às marcas e às empresas. Essas experiências acontecem no ambiente online, justamente por conta do novo perfil de comportamento.

O inbound marketing é um conjunto de táticas executadas por meio da internet com o objetivo de atrair o público e desenvolver um relacionamento com ele. Dentro dele estão ações como produção de conteúdo para blog, publicações em redes sociais, e-mail marketing etc.

Invista em CRM

O Customer Relationship Management (Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português) é um conjunto de práticas com o objetivo de estabelecer procedimentos e gerar dados que melhorem a relação da empresa com seu público.

Por meio de softwares de CRM, é possível centralizar dados de cadastro, histórico de interações e mapear o comportamento de consumo. Dessa maneira, o vendedor consegue estabelecer estratégias adequadas para atuar de maneira mais eficiente.

Existem empresas especializadas em desenvolvimento de ferramentas de CRM, que fornecem informações por meio de análises e relatórios cruciais para o planejamento de vendas.

A gestão de vendas complexas pode evoluir consideravelmente usando essas dicas. O resultado? Aumento das vendas e maior lucratividade! 

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