Em gestões comerciais mais estruturadas, uma importante ferramenta utilizada para o gerenciamento de resultados são os KPIs de vendas. A sigla vem do termo Key Performance Indicator (em português, “indicador-chave de desempenho”), e trata-se de métricas utilizadas para medir performances de diferentes áreas.

Elas são importantes aliadas na definição de estratégias, e além de contribuírem para o atingimento das metas, possibilitam uma comunicação mais clara e objetiva com o grupo.

Para ajudar você a definir os indicadores mais adequados ao seu negócio, preparamos este artigo apresentando 5 dos principais KPIs utilizados para analisar as atividades do time. Se você pretende realizar um acompanhamento mais profissional e eficiente na sua empresa, continue a leitura do post!

Taxa de conversão

Essa taxa permite analisar o quanto a prospecção e o atendimento aos clientes têm sido convertidos em vendas, ou seja, se essa etapa do processo está sendo executada de maneira eficaz.

Com relação direta ao funcionário, a taxa de conversão apresenta elementos como produtividade e capacidade de negociação e fechamento.

Ticket médio

Também chamado de valor médio de venda, esse indicador surge do cálculo total dos pedidos sobre a quantidade desses pedidos. É um dado relevante, que identifica quanto está sendo gerado de receita em determinado período ou por cada vendedor.

A análise de ticket médio permite um trabalho sobre o rendimento individual da equipe e também sobre o mix de produtos (por exemplo, estabelecer estratégias de aumento do valor médio a partir do trabalho com produtos que gerem maior margem de lucro).

Custo de aquisição de clientes

Trata-se do valor investido para prospectar novos compradores. O custo é calculado a partir do levantamento de todo o valor empregado em marketing e vendas utilizado com o objetivo de atrair novos consumidores. Esse valor é dividido pelo número de clientes conquistados e, assim, teremos o resultado desse indicador.

O passo seguinte é considerar se o custo de aquisição teve impacto proporcional ao faturamento e, dessa forma, concluir se os investimentos geraram efeitos positivos.

Índice de ativação

Trabalhar com a ativação é medir a movimentação de compras dos clientes já existentes na carteira.

O índice demonstra a proporção de vendas realizadas por compradores novos ou antigos. Considerando essa informação, cabe ao gestor elaborar planos de ação para restabelecer o contato e estimular a volta de antigos consumidores.

Taxa de cancelamento

O volume de cancelamentos é um importante termômetro para medir a qualidade do produto e do atendimento.

Dividindo o número de pedidos cancelados pelo número de clientes ativos, temos o valor da taxa. Como o trabalho de atração e retenção da carteira demanda muito empenho e investimento, identificar as razões pelas quais alguns pedidos são cancelados é uma preciosa chance de atuar para corrigir eventuais problemas.

Como foi possível constatar, para as situações de tomada de decisão e planejamento é fundamental que o gestor tenha em mãos dados exatos. As métricas adequadas à realidade de cada empresa conduzem a essa objetividade.

Por esse motivo, você também pode definir os principais KPIs de vendas para seu negócio e aumentar seu poder de avaliação e decisão. O passo seguinte será orientar a equipe comercial a desenvolver um trabalho voltado às novas metas e, com isso, impulsionar as vendas.

Se essas informações foram úteis para sua empresa ou se você tem uma experiência com KPIs para compartilhar, deixe um comentário no espaço abaixo!