Contornar objeções de vendas faz parte do roteiro de trabalho de qualquer vendedor, mas nem todos estão preparados para fazer isso de forma natural e estratégica.

As objeções são argumentos ou resistência por parte do comprador, que impedem o fechamento do negócio. A princípio, elas dão a impressão de que a venda não acontecerá. Porém, podem representar apenas que o cliente ainda não foi convencido.

Quando for esse o caso, é importante que a equipe comercial esteja preparada para responder as contestações e comprovar as vantagens do produto ou serviço que sua empresa oferece. Para colaborar nessa preparação, conheça cinco barreiras muito comuns em negociações da construção civil.

1. “Não tenho certeza de que seja o que eu preciso realmente”

Essa argumentação não deve acontecer se o vendedor realizou uma pesquisa prévia eficiente. Se você chegou ao ponto de ter a oportunidade de apresentar o produto ou serviço, significa que existe condição de solucionar o problema do seu cliente.

O que pode estar acontecendo é ele não ter entendido bem os benefícios alcançáveis ao fechar negócio ou simplesmente não estar convicto ainda. Em ambas as situações, a solução é mostrar novamente o que a sua solução trará de vantagens.

2. “Talvez não seja o melhor momento para fecharmos esse negócio”

Objeções de vendas como essa podem indicar que existem outras prioridades na ordem de investimento do comprador. Por isso, procure descobrir qual é a verdadeira razão e desperte nele a urgência de tomar a decisão. Isso deve ser feito demonstrando as possíveis perdas que resultarão desse adiamento, assim como os benefícios que ele deixará de adquirir.

3. “Preciso de mais tempo para analisar”

Geralmente essa objeção demonstra que o interesse já foi despertado. A ideia agora é descobrir sobre o que ele precisa pensar, em que ponto ainda há dúvida.

Para encontrar as soluções, faça perguntas direcionando a identificação desse impedimento e forneça mais informações. O potencial cliente precisa se sentir mais seguro, assim você poderá dar continuidade ao atendimento.

4. “Já tenho um fornecedor (ou marca) de confiança”

Esse é um argumento comum no ramo da construção. A maneira de quebrá-lo é demonstrar autoridade, seja por meio de depoimentos de outros clientes ou cases de sucesso. Você também pode mencionar algum diferencial, oferecer garantias maiores, apresentar obras já finalizadas ou indicar quem possa fornecer referências de sua marca.

5. “O preço do seu concorrente é melhor”

Com um conhecimento prévio da sua concorrência, você deverá estar preparado para saber se o preço de mercado realmente é mais baixo e também se é relativo ao mesmo produto. A partir disso, basta falar da relação entre o custo e benefício do que você tem a oferecer e reforçar os diferenciais que fazem de sua empresa uma opção mais vantajosa.

Antes de colocar estas dicas em prática e contornar todas as objeções de vendas, é preciso que o vendedor esteja preparado para o fundamental: conhecer bem seu cliente e a necessidade dele, o produto, a empresa e os concorrentes. Afinal de contas, o atendimento ideal é aquele que em vez de tentar forçar uma venda, você atrai o comprador para uma solução que resolverá um problema existente.

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