Um termo muito utilizado atualmente quando falamos em vendas e marketing é “lead“. No entanto, você sabe o que é e o quanto a qualificação de leads é essencial para seu negócio?

São chamadas de leads todas aquelas pessoas que tiveram algum contato ou manifestaram alguma forma de interesse pela sua empresa ou pelo produto ofertado, mas que ainda não se tornaram clientes.

Antigamente, elas eram chamadas de “clientes potenciais” ou “prospects” — pessoas com possibilidade de comprar, mas que ainda não o fizeram.

Agora que você conhece o conceito, vamos mostrar a importância de identificar e qualificar esse público para melhorar os resultados da equipe comercial. Continue a leitura deste artigo para entender melhor.

Identificação do perfil

A etapa inicial desse processo, e uma das mais importantes, é a pesquisa sobre o perfil do público que consome o produto ou serviço que você vai oferecer. Significa não apenas estabelecer dados sobre sexo, idade ou classe social.

É compreender quais são os desejos, as necessidades e as dificuldades desse consumidor. Esse é o princípio básico para que você consiga agregar algum benefício à vida dessas pessoas e oferecer uma solução que resolva seus problemas.

Funil de vendas

A partir do momento em que se identifica o perfil do cliente ideal e que se sabe o que ele busca, deve ser colocado em prática o funil de vendas: uma jornada por meio da qual o lead é preparado para se converter em cliente.

Há três momentos principais nessa jornada:

  • atração: por meio de conteúdos em redes sociais, blogs e e-mail, por exemplo, o lead recebe informações relevantes para a necessidade ou desejo de compra que tem. Com isso, estabelece uma aproximação com a empresa;
  • interesse: em troca de dados, como nome, telefone e e-mail, ele demonstra interesse em continuar recebendo conteúdos gratuitos (e-books, novos artigos do blog etc). Ele já entendeu que sua empresa é capaz de gerar algum tipo de valor;
  • ação: com mais conhecimento acerca daquilo que quer ou busca, ocorre o contato, já sem oferecer tanta resistência e com mais certeza da sua decisão.

Perspectivas de novas estratégias na qualificação de leads

Com todo esse processo funcionando, as possibilidades de executar uma gestão estratégica mais eficiente também aumentam.

É possível criar indicadores de performance dos conteúdos publicados: número de acessos, visitas à página da empresa, contatos gerados a partir das publicações etc. E, com esses dados, definir os temas e os formatos que trazem mais resultados.

Além disso, com as informações coletadas, outra tática é criar segmentações por interesse e desenvolver conteúdos específicos e direcionados, e, quem sabe, personalizados de acordo com o interesse dos visitantes.

Durante as etapas do funil, ocorre um filtro natural, em que aqueles que não se identificarem com as possibilidades desistirão da jornada. Isso é comum e não implica prejuízo de tempo ou investimento financeiro.

Afinal, os que permanecerem no processo estarão menos propensos a apresentar objeções e dúvidas básicas. Quem chega à última etapa são os leads com real potencial de compra. Dessa forma, o time de vendas ganha produtividade e aumenta seu resultado de conversão.

Como mostramos neste artigo, a qualificação de leads pode ajudar, de maneira muito significativa, o trabalho da sua equipe comercial.

Para conhecer mais técnicas de atração de visitantes e aumentar as oportunidades de vendas, leia nosso artigo sobre como fazer uma prospecção eficaz de clientes e melhore ainda mais seu faturamento. Vamos lá!