Uma das métricas mais importantes para qualquer empresa é o custo de aquisição de cliente. Esse indicador traz diversas inferências sobre processos e resultados dentro do negócio, permitindo uma análise completa pensando na tomada de decisão.

O número em si não representa algo tão concreto quando olhado de maneira isolada. Mas a situação muda quando comparamos ele com outros indicadores como margem de lucro, por exemplo.

E, se o resultado da empresa não tem sido o esperado, muito pode ser explicado pelo custo de aquisição de cliente. É por isso que vamos falar mais sobre essa métrica e como você pode reduzi-la para otimizar o lucro da sua organização.

O que é o custo de aquisição de cliente?

Apesar da sua importância, não são todos os gestores que estão familiarizados com o CAC, abreviação conhecida para custo de aquisição de cliente. Pensando nisso, achamos importante criar uma breve explicação para introduzir o conceito.

O CAC é, em resumo, o investimento médio que uma empresa precisa fazer para conquistar um novo consumidor. A maior parte desse esforço financeiro é feito por meio de ações de marketing. Inclua, por exemplo, salário da equipe de vendas, ações promocionais na cidade ou mesmo mídia paga feita na internet.

Para encontrá-lo basta dividir o total de capital empregado no objetivo de buscar novos clientes pela quantidade total de compradores inéditos. Assim, você terá o valor que foi gasto individualmente por pessoa que passou a consumir do seu negócio.

Qual é a importância de acompanhar o CAC?

O ideal é que essa conta seja feita mensalmente, acompanhando a variação dos resultados que venham a aparecer e tomando decisões em relação a isso.

Para que fique mais claro como o indicador pode ajudá-lo no dia-a-dia como gestor, suponha uma nova campanha de marketing feita para o dia das mães. Agora, imagine que no mês de maio o seu CAC subiu ao invés de reduzir. De maneira geral, é provável que a ação tenha sido pouco efetiva e que, justamente em função disso, o custo de aquisição de cliente tenha sido elevado. Se essa hipótese estiver correta, você já sabe que essa ação não foi das melhores e, portanto, pode buscar novas alternativas em eventos futuros.

Outro ponto importante de acompanhar o CAC é identificar a saúde financeira de determinado produto ou serviço. Ele precisa ser menor do que o preço médio de venda. Isso porque se uma organização gasta mais com a conquista de novos consumidores do que ganha com a venda, ela está fadada ao prejuízo no longo prazo. E, se isso aparecer, é hora de agir.

Nessa conta, não deixe de avaliar o tipo do seu negócio. Se um cliente vai comprar por um período determinado (como é o caso de programas de assinaturas ou mensalidades), o total pago pelo consumidor é que vai pautar o resultado — e não apenas de um mês. Nesse modelo, é comum que o resultado mensal seja ruim, mas compense quando a análise passa para um período maior.

Como reduzir o custo de aquisição de cliente?

Justamente pela importância da métrica, a redução do custo de aquisição do cliente é algo recorrente nas reuniões gerenciais. Quanto menor for o valor necessário para tal, melhor para a saúde financeira e para o lucro de uma empresa.

Vamos agora, portanto, dar algumas dicas de como você pode melhorar esse indicador.

Invista em ações de marketing digital

Uma das primeiras coisas a se pensar é no marketing digital. Essa maneira de divulgar a sua empresa tem técnicas efetivas que aumentam o alcance com um valor muito menor do que utilizando da metodologia tradicional.

Além disso, a variedade é mais um ponto forte. É possível trabalhar com e-mail marketing, posts em redes sociais ou artigos em um blog. Todas as ferramentas permitem a aquisição de novos clientes com uma redução significativa do investimento.

Por ser aplicável a qualquer tipo de negócio, vale a pena estudar o que pode ou não ajudar dentro da sua empresa.

Fidelize os clientes conquistados

Outra forma de gastar menos com o seu custo de aquisição de cliente é trabalhando a fidelização do mesmo. Um consumidor fidelizado tende a comprar mais e até mesmo divulgar a sua empresa para amigos e familiares.

Além disso, quanto mais ele comprar, mais “barato” será a aquisição em relação ao lucro que ele gera. É exatamente o que vimos na abordagem sobre modelos de negócios que trabalham com assinaturas.

Capriche nos CTA’s

Se o seu negócio trabalha com vendas online, o CTA (Call To Action) é essencial na conversão de vendas. Quanto maior ela for, melhores serão os resultados e, consequentemente, menor o custo de aquisição de cliente.

Por isso, não deixe de caprichar nesse aspecto. Teste chamadas, cores e fontes para averiguar o impacto de cada tipo de CTA sobre o visitante da página.

Esperamos que você tenha entendido a importância do acompanhamento dessa métrica e de como você pode reduzi-la.