As técnicas de vendas existem para ajudar os profissionais a estruturarem sua negociação e expandirem as chances de fechar um negócio. Entre essas técnicas está a Spin Selling, muito utilizada por apresentar resultados efetivos.

Mas você já ouviu falar desse método e sabe de que maneira ele é aplicado?

Queremos ajudar sua empresa e o time de vendas a se qualificar ainda mais e, consequentemente, aumentar a conversão em novos negócios. Por isso, vamos explicar tudo a partir de agora. Confira!

O que é Spin Selling?

Neil Rackhan, autor inglês e consultor comercial, buscava encontrar novas ferramentas que unissem habilidades interpessoais com o sucesso em vendas, até que chegou ao Spin.

O nome se refere a quatro questões necessárias para desenvolver um atendimento de qualidade:

  1. situação: Momento de pesquisar o perfil do cliente. Hora do vendedor entender quem é o cliente e identificar se ele se encaixa no perfil que a empresa atende.
  2. problema: esse é o momento de fazer seu cliente perceber qual o problema que o trouxe até você. Por isso, questioná-lo já mostrando o problema é a melhor forma de usar o modelo SPIN a seu favor;
  3. implicação: Como seu produto/serviço ajuda seu cliente? Etapa na qual o cliente deve refletir a respeito do problema e das consequências de não contratar;
  4. necessidade de solução: Agora é o momento em que o cliente vai perceber que precisa de você. O foco deve passar a ser a solução, ou seja, quando o comprador compreende todos os benefícios que o produto pode proporcionar ao cliente.

Esses quatro pontos correspondem às etapas fundamentais para desenvolver um tratamento consultivo que busque solucionar as dores e não mais apenas impor um produto.

Em quais situações se aplica?

A técnica criada por Rackhan é voltada para o modelo de vendas complexas, ou seja, aquele tipo de venda que acontece dentro de um ciclo maior, onde se exige uma abordagem mais profunda por parte do vendedor.

Ao contrário das vendas simples (onde o comprador já está convencido do que quer comprar, bastando apenas ao vendedor fazer acontecer naquele momento), o perfil de venda complexa exige mais tempo e mais estágios até que se chegue ao convencimento.

Quais são as vantagens?

A metodologia Spin Selling pode trazer impactos muito positivos aos seus atendimentos comerciais, se comparados aos processos tradicionais.

Entender os limites do cliente

Saber qual a situação real de quem está comprando é importante para fazer a escolha mais adequada do produto ou serviço que será direcionado. Além de assertividade, representa também economia de tempo na negociação.

Oferecer a solução correta

Somente conhecendo a fundo o que o cliente procura, sua empresa pode conduzir a ele o melhor recurso para atender à demanda.

Identificar novas oportunidades

Uma pesquisa bem realizada é capaz de mostrar outras oportunidades de negócio, que talvez nem mesmo o cliente se desse conta. O vendedor preparado consegue antever situações e se antecipar a uma futura necessidade.

Despertar confiança

Ao adotar a postura de pesquisa e busca da melhor solução, o vendedor passa a fazer um papel de consultor e conquista credibilidade com isso. Conhecer o cliente e identificar os verdadeiros problemas é a única maneira de direcionar algo que, realmente, traga benefício ao cliente (o que pode significar, às vezes, não vender naquele momento). Essa postura transmite seriedade e ganha a confiança das pessoas.

Conseguiu entender a importância da Spin Selling e como aplica-la à rotina de vendas?

Pensar em maneiras mais adequadas e eficazes para fornecer a melhor solução ao cliente e fechar a venda é um trabalho necessário para manter a competitividade e a relevância no mercado. Adaptar o modelo ao seu negócio pode ser uma forma de chegar a esses objetivos.

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