Existem duas principais modalidades de atuação no processo comercial: venda transacional e relacional.

Cada uma delas tem características que podem trazer muitos benefícios, mas isso depende da aplicação correta e da categoria de negócio.

Por essa razão, é fundamental que gestores e equipe de vendas compreendam ambas as concepções e que a escolha esteja alinhada com a visão estratégica da empresa.

Para ajudar nessa tarefa, preparamos um artigo apresentando os conceitos transacional e relacional, suas particularidades e vantagens. Fique por dentro do assunto!

Venda transacional

Esse formato se caracteriza pela compra mais rápida e simples, em que o vendedor não desenvolve o trabalho de convencimento e não há preocupação em estender o relacionamento com o comprador.

O cliente é quem detém o controle da compra — o que descarta a necessidade de mais interação.

Aplicação na prática e benefício

Exemplo desse modelo é o autosserviço. Nesse caso, a base é a satisfação imediata de uma necessidade, motivada por uma oferta atraente de preço ou condição de pagamento.

Para atender o consumidor transacional, que inicia o contato com a intenção de compra já estabelecida, ações como promoções sazonais, queimas de estoque e ofertas relâmpago funcionam muito bem.

São práticas de menor investimento que buscam soluções instantâneas, construídas de maneira generalizada, ocasional, sem pensar em uma entrega personalizada.

Venda relacional

Como o próprio nome diz, o objetivo é estabelecer uma relação de longo prazo, visando fidelização e futuras vendas.

Por ter o foco na lealdade do comprador, a proposta e a entrega devem ser personalizadas e, sempre que possível, superar as expectativas.

Quando utilizar e qual a vantagem

O processo relacional leva um tempo maior de resposta até a decisão de compra.

Na prática, se constrói alicerçado sobre um conjunto de estratégias que vão desde um ambiente físico cuidadosamente elaborado até a postura do vendedor — que oferece uma consultoria (em vez de simples discurso de venda).

Operações B2B e setor de serviços, principalmente, costumam adotar esse método. Os investimentos aplicados aqui são mais duradouros, já que produzem relações comerciais mais estáveis e longas.

Ferramentas para tomada de decisão e definição de estratégias

A maioria dos negócios tem clientes transacionais e relacionais. A grande tática é perceber o impacto que cada um produz na operação e a lucratividade obtida com cada uma dessas transações. Especialmente para o setor de serviços, o uso de ferramentas de gestão é fundamental e pode fornecer dados cruciais para realizar essa análise.

Um software de CRM (gestão de relacionamento com clientes), por exemplo, dá suporte à construção de uma base sólida de dados a respeito dos consumidores e suas interações.

Por meio dele é possível mapear o comportamento do comprador e identificar perfis de clientes suspects (que forneceram dados de contato, mas que ainda não se enquadram no público-alvo) e prospects (pessoas com maior potencial de se tornarem compradores).

A partir dessa segmentação, o planejamento de ações específicas e eficazes pode ser mais eficiente para se chegar ao fechamento da venda.

Outro fator importante viabilizado pelo CRM é a análise de resultados por meio de indicadores. Um dos mais importantes é o ROI (retorno sobre o investimento), o qual faz a relação entre o investimento realizado para atrair um cliente e o resultado gerado por essa dinâmica.

Don Pepper, autor de vários best-sellers de marketing e um dos maiores especialistas da área, fala a respeito disso em suas obras como um dos meios para conquistar a tão sonhada fidelização do cliente.

Em seu conceito de “marketing um a um”, Pepper defende que, quanto mais informações a respeito do público da empresa, maiores as possibilidades de oferecer soluções personalizadas e perpetuar relações.

Diante dessa apresentação, é possível perceber que os dois modelos de venda são aplicáveis e trazem resultados. O desafio é escolher o formato mais apropriado e criar indicadores de performance eficazes para medir resultados importantes.

A definição de uma estratégia comercial bem-sucedida começa pelo entendimento profundo do público e dos objetivos do negócio. E esse deve ser o ponto de partida para optar entre venda transacional e relacional.

E na sua empresa, qual o modelo utilizado? Deixe a resposta aqui no post e comente a sua experiência.